Essayez de dire à un jeune commercial de passer 100 appels par jour. La plupart vous riraient au nez, car ils savent que les réseaux sociaux sont bien plus efficaces. Pourtant, de nombreuses entreprises sont encore figées dans les anciennes méthodes. "Les réseaux sociaux sont une activité secondaire. C'est juste la tendance du moment." Mais cette "tendance" est née pour perdurer. Et elle ne se contentera pas d'influencer les ventes. Elle les dominera. Pour les entreprises qui réagissent trop tard, elle deviendra une bombe à retardement.
Pour éviter que cette bombe n'explose, nous vous proposons dans cet article de découvrir comment vous pouvez utiliser efficacement les réseaux sociaux pour vos activités de vente.
Qu'est-ce que le Social Selling ?
Le Social Selling est une stratégie dans laquelle une entreprise utilise les réseaux sociaux pour créer des relations avec de potentiels clients, gagner leur confiance et vendre des produits ou des services. Au lieu du traditionnel démarchage téléphonique, le Social Selling est un moyen pour vous de tirer parti de la portée des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter et Facebook. L'accent est mis sur la création de valeur via des contenus et des interactions afin d'acquérir et de fidéliser des clients. Cette stratégie utilise les réseaux sociaux pour engager, informer et persuader les clients potentiels.
Les 5 raisons de faire du Social Selling
Le Social Selling présente plusieurs avantages.
1.Une stratégie qui fonctionne :
Non seulement parce que nous le disons, mais aussi parce que les données internes de LinkedIn le prouvent :
- Les entreprises leaders en matière de Social Selling génèrent 45 % d'opportunités de vente en plus que les entreprises dont le SSI (Social Selling Index) LinkedIn est faible.
- Les entreprises qui donnent la priorité au Social Selling sont 51 % plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs de vente.
- 78 % des entreprises qui utilisent le Social Selling génèrent plus de revenus que les entreprises qui n'utilisent pas les réseaux sociaux.
2. Elle permet d'établir des relations authentiques :
Le Social Selling permet d'entrer en contact avec les prospects là où ils sont les plus actifs : sur les réseaux sociaux. Grâce à des outils de Social Listening comme Talkwalker, les commerciaux peuvent aller plus loin et trouver des prospects qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur d'activité. En d'autres termes, vous serez en mesure d'atteindre un public déjà intéressé par votre offre et de le contacter en lui fournissant les bonnes informations au bon moment. L'authenticité permet d'instaurer un climat de confiance qui, à son tour, peut conduire à la fidélisation des clients.
3. Une portée et une visibilité accrues :
Les réseaux sociaux augmentent la portée de votre entreprise de manière exponentielle.
4. Communication personnalisée :
Les réseaux sociaux vous permettent d'adapter votre communication aux besoins et intérêts de votre public cible. Vous pouvez ainsi communiquer de manière plus personnelle avec vos clients potentiels, ce qui augmente vos taux de conversion vers la vente.
5. La vente directe :
Le Social Selling et le commerce social (la vente sur les réseaux sociaux)sont étroitement liés ! Ils fonctionnent ensemble pour optimiser le parcours de l'acheteur et promouvoir la fidélisation de la clientèle. Alors que le Social Selling se concentre sur les relations et les interactions, le commerce social permet la vente directe sur vos réseaux sociaux. Vous pouvez combiner les deux approches pour maximiser vos opportunités de vente Social Media.
Qu'est-ce que le Social Selling Index ?
Si vous vous êtes déjà demandé comment mesurer votre succès en matière de Social Seelling, le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn est la réponse. En effet, le SSI est l'indicateur clé de performance mesurant le succès des efforts de social Selling des entreprises. Lancé en 2014, le LinkedIn SSI se compose de quatre éléments principaux :
1. La marque professionnelle :
Il s'agit de voir comment vous avez optimisé votre profil LinkedIn pour vous positionner en tant qu'expert. Cela inclut une photo de profil professionnelle et des mises à jour régulières de votre historique professionnel. Un profil sérieux suscite la confiance et attire les prospects.
2. Établir des relations :
Cette section évalue votre capacité à établir des relations avec des clients et des partenaires potentiels. Cela inclut notamment le fait de nouer des contacts avec des personnes pertinentes, d'interagir avec le contenu de ces contacts et d'entretenir ces relations.
3. Partage de contenu :
Cette section évalue la régularité avec laquelle vous partagez du contenu de qualité, que ce soit sous forme de messages, d'articles ou de commentaires. La qualité et la pertinence du contenu que vous partagez sont importantes.
4. Perspectives :
Cette section traite de l'utilisation de LinkedIn pour identifier, suivre et conclure avec succès des opportunités commerciales. Cela inclut l'utilisation de LinkedIn pour les activités de prospection et de vente.
L'indice LinkedIn SSI est calculé sur une échelle de 0 à 100, les scores les plus élevés indiquent une meilleure mise en œuvre des stratégies de Social Selling. Cet indice sert de référence et vous donne un aperçu de vos performances sur LinkedIn, pouvant vous aider à améliorer vos efforts. LinkedIn propose souvent des recommandations et des informations personnalisées pour vous aider à améliorer votre score SSI et à développer des stratégies plus efficaces.
Savez-vous où trouver votre SSI LinkedIn ? Connectez-vous à votre compte et accédez au Social Selling Index Dashboard. Si vous découvrez votre "score" pour la première fois, utilisez-le come base de référence pour développer votre stratégie.
Quels sont les meilleurs réseaux sociaux pour le Social Selling ?
1. LinkedIn :
Nous l'avons déjà évoqué, et l'existence même du SSI LinkedIn démontre que LinkedIn est sans aucun doute l'une des plateformes les plus importantes pour le Social Selling. Il s'agit du plus grand réseau d'affaires au monde. Il offre un large éventail d'outils et de fonctionnalités qui vous permettent de nouer des contacts commerciaux, de vous présenter comme un expert dans votre domaine et de cibler des clients potentiels.
2. Twitter :
Twitter se concentre sur la communication et l'interaction en temps réel. C'est un excellent moyen d'attirer l'attention sur les questions et les tendances actuelles dans votre secteur. En utilisant des hashtags et des commentaires sous d'autres tweets, vous pouvez atteindre un public plus large et établir des relations avec d'autres personnes. Toutefois, le nombre limité de caractères ne permet pas de partager une expertise détaillée. Pour cela, il est préférable d'utiliser LinkedIn, par exemple.
3. Facebook :
Facebook dispose d'une grande base d'utilisateurs et est idéal pour ajouter une touche personnelle à votre Social Selling. En plus de la page Facebook de votre entreprise, vous pouvez utiliser des groupes pour entrer en contact avec des clients potentiels et mieux comprendre leurs besoins.
4. Instagram :
Instagram est une plateforme particulièrement intéressante pour les entreprises qui s'appuient sur des images et du contenu visuel dans leurs communications Social Media. Après tout, une image vaut mille mots. Utilisez Instagram pour présenter vos produits ou services et raconter des histoires de manière créative. Utilisez les hashtags pour augmenter votre portée et interagir activement avec vos followers.
5. Pinterest :
Pinterest est idéal si le contenu visuel et l'inspiration jouent un rôle dans votre secteur d'activité. Créez des tableaux avec des images et des infographies attrayantes qui attirent votre public cible. Les utilisateurs de Pinterest recherchent souvent des idées et des produits, ce qui en fait une plateforme privilégiée du Social Selling par les marketeurs.
6. YouTube :
Si vous pouvez produire des vidéos de haute qualité, YouTube peut être une plateforme précieuse pour votre stratégie de vente Social Media. YouTube vous permet de fidéliser vos clients et d'accroître votre crédibilité.
Il est intéressant d'utiliser plusieurs plateformes pour couvrir différents aspects de votre stratégie de Social Selling. Toutefois, l'élément essentiel est la création d'une valeur réelle pour votre public cible par le biais d'un contenu informatif, d'une interaction active ou de relations personnelles.
Conclusion :
Le Social Selling est une stratégie très efficace pour établir des relations, gagner la confiance et augmenter vos ventes. Il vous permet de mettre en valeur votre expertise et votre marque sur les réseaux sociaux et d'établir des liens précieux avec vos prospects. Vous pouvez établir des relations à long terme et développer votre activité en interagissant avec vos clients potentiels et en leur fournissant un contenu pertinent.
Mais le Social Selling ne se limite pas à la création de liens avec les clients ; c'est aussi un outil de promotion de la marque employeur. Notre guide gratuit sur la marque employeur fournit des informations utiles pour la renforcer. La mise en place d'une marque employeur attrayante vous aident à attirer des talents et à accroître votre visibilité en tant qu'employeur.
