Vertrieb im Wandel: Social Selling als Chance

Kaltakquise? Für viele Gen Z Newcomer im Vertrieb ein Fremdwort. Denn sie sind Social Media Natives. Sie wählen keine Telefontasten heiß - sie posten, liken und schreiben Nachrichten. Warum Kaltakquise lernen, wenn man mit Instagram aufgewachsen ist? Wenn die Jugend von TikTok statt vom Festnetz geprägt wurde?

Erklär mal einem 25-Jährigen, dass er 100 Anrufe am Tag machen soll. Ich glaube, die meisten würden Dich herzlich auslachen. Weil sie wissen, dass Social Media effektiver ist. Und doch stecken viele Unternehmen noch in alten Strukturen fest. „Social Media wird so nebenbei gemacht. Das ist eben gerade der Trend.“ 🤡
Doch dieser „Trend“ ist gekommen, um zu bleiben. Und er wird den Vertrieb nicht nur beeinflussen. Er wird ihn beherrschen. Für Unternehmen, die zu spät reagieren, wird er zur tickenden Zeitbombe.

Damit die Bombe für Dich nicht platzt, nehmen wir Dich in diesem Blogbeitrag mit auf eine Reise, wie Du Social Media effektiv für Deine unternehmerischen Vertriebsaktivitäten nutzen kannst.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Art moderne Vertriebsstrategie, bei der Unternehmen oder Privatpersonen soziale Medien nutzen, um Beziehungen zu potenziellen Kund:innen aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und schließlich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Statt auf traditionelle Kaltakquise setzen Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter:innen beim Social Selling auf die Reichweite sozialer Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Instagram. Um Kund:innen zu gewinnen und langfristig zu binden, liegt der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen und der Bereitstellung von Mehrwerten durch relevante Inhalte und Interaktionen. Social Selling nutzt soziale Netzwerke als Plattform, um potenzielle Kund:innen anzusprechen, zu informieren und zu überzeugen.
Allerdings: Was ist Social Selling nicht? Social Selling ist nicht das unaufgeforderte Bombardement von Unbekannten mit Posts und Tweets. Das ist Spam. Und das sollte man tunlichst meiden.

Top 5 Gründe für Social Selling 

Social Selling bietet eine Reihe von Mehrwerten.

• Führende Social Selling Unternehmen erzielen 45% mehr Verkaufschancen als Unternehmen mit niedrigem LinkedIn SSI.
• Unternehmen, die Social Selling priorisieren, erreichen ihre Verkaufsziele mit 51% höherer Wahrscheinlichkeit.
• 78% der Unternehmen, die Social Selling nutzen, erzielen höhere Umsätze als Unternehmen, die Social Media nicht nutzen.
  
  

2. Es baut echte Beziehungen auf: Gerade in den letzten Jahren, die von der Pandemie und der Angst vor Krankheiten geprägt waren, wurden viele Veranstaltungen abgesagt. Dadurch haben sich Networking und Beziehungsaufbau in den digitalen Raum verlagert, was Social Selling noch unverzichtbarer macht. Indem sie Wissen und Expertise teilen, können sich Vertriebler:innen als vertrauenswürdige Quellen - sogenannte Thought Leader - positionieren.
Social Selling macht es möglich, mit potenziellen Kund:innen dort in Kontakt zu treten, wo sie bereits aktiv sind: auf Social Media. Mit Social Listening Tools wie Talkwalker können Sales Manager noch einen Schritt weiter gehen und Leads finden, die bereits über ihr Unternehmen, ihre Wettbewerber oder ihre Branche sprechen. Mit anderen Worten: Man kann eine Zielgruppe erreichen, die sich bereits für das eigene Angebot interessiert, und mit den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt authentisch Kontakt aufnehmen. Authentizität schafft Vertrauen - und das wiederum kann zu treuen Kund:innen führen. Du interessierst Dich für das Thema Personal Branding? Dann checke doch mal unseren Blogartikel "Deine Geschichte, deine Marke: Personal Branding meistern" aus.

3. Erhöhte Reichweite und Sichtbarkeit: Soziale Medien bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Reichweite exponentiell zu erhöhen. Durch das Teilen von relevanten Inhalten und die Interaktion mit Kund:innen und Interessent:innen können Unternehmen ihre Sichtbarkeit in der Online-Welt erhöhen. Schon einmal von Employee Advocacy gehört? Das ist der Fachbegriff dafür. Es geht darum, dass Unternehmen die Reichweite ihrer Mitarbeiter:innen als Markenbotschafter nutzen. Influencer quasi zum Nulltarif. Das macht Dich neugierig? Dann lies unseren Blogartikel zum Thema Corporate Influencer & Employee Advocacy. 

4. Personalisierte Kommunikation: Social Media ermöglichen es Unternehmen, ihre Kommunikation auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer Zielgruppen zuzuschneiden. Dadurch können sie eine persönlichere Kommunikation mit potenziellen Kund:innen führen, was die Chancen auf erfolgreiche Verkäufe erhöht.

5. Direkter Check-Out: Wenn DU bis hierhin dachtest, dass Social Selling ausschließlich für B2B-Unternehmen relevant ist, hast Du Dich mächtig geirrt.

Social Selling und Social Commerce sind eng miteinander verbunden: Social Selling ist oft der erste Schritt, um potenzielle Kund:innen auf Social Media zu gewinnen und zu überzeugen. Durch den Aufbau von Beziehungen und den Austausch von Thought Leadership Content können Unternehmen das Interesse potenzieller Kund:innen wecken. Wenn Kund:innen durch Social Selling Strategien auf das Unternehmen aufmerksam gemacht wurden und Vertrauen aufgebaut haben, sind sie möglicherweise eher bereit, Produkte oder Dienstleistungen direkt auf der Plattform zu kaufen, was den Übergang zum Social Commerce beschreibt.Insgesamt arbeiten Social Selling und Social Commerce zusammen, um die Buyer Journey zu optimieren und die Kundenbindung zu fördern. Während sich Social Selling auf Beziehungen und Interaktionen konzentriert, ermöglicht Social Commerce den direkten Verkauf auf den Plattformen, auf denen diese Beziehungen aufgebaut wurden. Unternehmen können beide Ansätze kombinieren, um ihre Verkaufschancen in sozialen Medien zu maximieren.

Was ist der Social Selling Index?

Wenn du Dich bis hierher gefragt hast, wie Du Deinen Erfolg im Social Selling messen kannst, dann ist der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn die Antwort auf Deine Frage. Denn der Social Selling Index ist der KPI, der den Erfolg der Social Selling Aktivitäten von Unternehmen misst. Seit 2014 setzt sich der LinkedIn SSi aus vier Hauptkomponenten zusammen:

1. Er bewertet die Professionalität des Markenauftritts (Professional Brand): Hier geht es darum, wie gut man sein LinkedIn-Profil optimiert hat, um sich als Experte in seinem Bereich zu positionieren. Dazu gehören Aspekte wie ein professionelles Profilbild, eine vollständige Zusammenfassung und die regelmäßige Aktualisierung Deines beruflichen Werdegangs. Ein aussagekräftiges Profil schafft Vertrauen und zieht potenzielle Kund:innen an.
2. Beziehungen aufbauen (Relationships): Dieser Bereich bewertet die Fähigkeit, Beziehungen zu potenziellen Kund:innen und Partner:innen aufzubauen. Dazu gehört, sich mit relevanten Kontakten zu vernetzen, mit den Inhalten dieser Kontakte zu interagieren und die Beziehungen zu pflegen.
3. Content Sharing: Hier wird bewertet, wie regelmäßig Du wertvolle Inhalte teilst, sei es in Form von Beiträgen, Artikeln oder Kommentaren. Qualität und Relevanz der geteilten Inhalte spielen dabei eine wichtige Rolle.
4. Erfolgsaussichten (Outlook): In diesem Bereich geht es darum, wie Du LinkedIn nutzt, um Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren, zu verfolgen und erfolgreich abzuschließen. Dazu gehört auch die Nutzung von LinkedIn für Akquise- und Vertriebsaktivitäten.

Der LinkedIn SSI wird auf einer Skala von 0 bis 100 bewertet, wobei ein höherer Wert eine bessere Umsetzung von Social Selling-Strategien anzeigt. Dieser Index dient als Benchmark und bietet Nutzer:innen und Unternehmen Einblicke in ihre Leistung auf LinkedIn und kann ihnen helfen, ihre Social Selling Bemühungen zu verbessern. LinkedIn stellt oft personalisierte Empfehlungen und Einblicke zur Verfügung, um Benutzer:innen dabei zu helfen, ihre SSI-Werte zu steigern und erfolgreichere Social-Selling-Strategien zu entwickeln.
Jetzt fragst Du Dich, wo Du Deinen LinkedIn SSI findest? Logge Dich in Dein Konto ein & gehe zum Social Selling Index Dashboard (dafür benötigst Du ein Sales Navigator Konto). Wenn Du gerade zum ersten Mal Deinen „Score“ erfährst, nutze ihn als Chance, Deinen Ausgangswert zu verbessern - Du hast jetzt schon einige Tipps zur Hand, wie Du Deinen Score verbessern kannst.

Welche Netzwerke eignen sich besonders gut für Social Selling?

Ganz klar? Es kommt darauf an. 
Worauf denn genau? Wo triffst Du Deine Kund:innen in der digitalen Welt? Bist Du mit Deinem Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich tätig? Was ist Dein Zielmarkt? Je nachdem gibt es verschiedene Plattformen, die sich besonders gut für Social Selling eignen: 

1. LinkedIn:

Wir haben es bereits kurz angesprochen und allein die Existenz des LinkedIn SSI zeigt, dass LinkedIn zweifellos eine der wichtigsten Plattformen für Social Selling ist. Es ist das weltweit größte Business-Netzwerk und bietet eine breite Palette an Tools und Funktionen (z.B. Sales Navigator, InMail, Live und natürlich Ads), die es ermöglichen, Geschäftskontakte zu knüpfen, sich als Experte in seinem Bereich zu präsentieren und gezielt potenzielle Kund:innen anzusprechen. 

2. Xing:

Same Same but different. Wenn Du im deutschsprachigen Raum tätig bist, ist Xing eine wichtige Plattform für Social Selling. Es ähnelt LinkedIn und bietet ähnliche Möglichkeiten zur Vernetzung und Positionierung als Expert:in.

3. X (ex. Twitter):

Bei X (Twitter) stehen Echtzeitkommunikation und Interaktion im Vordergrund. Es eignet sich gut, um auf aktuelle Themen und Trends in der eigenen Branche aufmerksam zu machen. Mit Hashtags und Kommentaren unter anderen Tweets kannst Du hier ein breiteres Publikum erreichen und Beziehungen zu anderen Menschen aufbauen. Die begrenzte Anzahl von Zeichen ist jedoch nicht gut geeignet, um detailliertes Fachwissen auszutauschen. Dafür solltest Du z.B. LinkedIn nutzen.

4. Facebook:

Facebook bietet eine riesige Nutzerbasis und ist ideal, um Deiner Social Selling Strategie eine persönliche Note zu verleihen. Neben der Facebook-Seite für Dein Unternehmen hast Du auch Gruppen als Medium, um mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten und tiefe Einblicke in ihre Bedürfnisse zu erhalten. 

5. Instagram:

Instagram ist eine visuelle Plattform, die sich gut für Branchen eignet, in denen Bilder und visuelle Inhalte eine Rolle spielen. Denn ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Nutze Instagram, um Deine Produkte oder Dienstleistungen kreativ darzustellen und Geschichten zu erzählen. Nutze Hashtags und Geotags, um Deine Reichweite zu erhöhen und interagiere aktiv mit Deinen Followern.

6. Pinterest:

Pinterest ist ideal, wenn visuelle Inhalte und Inspiration in Deiner Branche eine Rolle spielen. Erstelle Pinnwände mit ansprechenden Bildern und Infografiken, die Deine Zielgruppe ansprechen. Pinterest-Nutzer:innen sind oft auf der Suche nach Ideen und Produkten, was die Plattform zu einem wertvollen Ort für Social Selling macht.

7. YouTube:

Wenn Du in der Lage bist, qualitativ hochwertige Videos zu produzieren, kann YouTube eine wertvolle Plattform für Deine Social Selling Strategie sein. Denn ein Bild sagt mehr als 100 Worte, aber nur ein Video erzählt eine Geschichte. Du kannst informative Videos zu relevanten Themen Deiner Branche teilen, Tutorials anbieten oder Produktvorstellungen durchführen. Mit YouTube kannst Du eine treue Fangemeinde aufbauen und Deine Glaubwürdigkeit steigern.

Während LinkedIn und Xing eher formelle Plattformen sind und daher für den B2B-Vertrieb prädestiniert sind, bieten die anderen fünf Netzwerke B2C-Unternehmen (was B2B keineswegs ausschließt) viele Vorteile im Social Selling & Social Commerce. Es kann auch sinnvoll sein, mehrere Plattformen zu nutzen, um verschiedene Aspekte Deiner Social Selling Strategie abzudecken.In jedem Fall ist die Schlüsselkomponente von Social Selling die Schaffung eines echten Mehrwerts für die Zielgruppe, sei es durch informative Inhalte, aktive Interaktion oder persönliche Beziehungen.

Fazit Social Selling:

Insgesamt ist Social Selling eine sehr effektive Strategie, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und den Verkaufserfolg zu steigern. Viele bezeichnen es als den Vertrieb von morgen. Ob sie Recht haben? Die Zeit wird es zeigen. Auf jeden Fall gibt es keinen Grund, diese Low Hanging Fruit im Marketing zu ignorieren. Denn Social Selling ermöglicht es, die eigene Expertise und Marke auf Social Media Plattformen zu präsentieren und wertvolle Kontakte zu knüpfen. Durch die Interaktion mit potenziellen Kund:innen und die Bereitstellung relevanter Inhalte kannst Du langfristige Beziehungen aufbauen und das Wachstum Deines Unternehmens fördern.

Doch nicht nur der Kontakt zu Kund:innen ist ein Grund für Social Selling, auch im Rahmen des Employer Branding erweist sich Social Selling als wertvolle Maßnahme. In unserem kostenlosen Employer Branding Guide findest Du wertvolle Informationen und Strategien zur Stärkung deiner Arbeitgebermarke. Der Aufbau einer attraktiven Arbeitgebermarke und die aktive Teilnahme an sozialen Netzwerken helfen nicht nur dabei, Talente zu gewinnen, sondern können auch Deine Sichtbarkeit als Experte in Deiner Branche erhöhen.
Lade Dir jetzt unseren Employer Branding Guide herunter und erfahre, wie Du Deine Arbeitgebermarke stärken kannst, um mehr Talente anzuziehen und Dein Unternehmen voranzubringen.